direktmarketing für b2b unternehmen
Der direkte Kontakt zum Kunden ist der kürzeste Weg, um erfolgreich an Aufträge und Geschäftsabschlüsse zu gelangen. Hier bietet das Direktmarketing zahlreiche Möglichkeiten, um neue Kunden zu erreichen.
Doch welche Marketingprozesse und -massnahmen eignen sich besonders gut für das Business im B2B Bereich?
Dieser Artikel zeigt auf, was die wichtigsten Marketingprozesse im Direktmarketing sind und wie diese für B2B Unternehmen optimiert werden können.
der marketingprozess
Unter dem Begriff Marketingprozess versteht man grundsätzlich die Erschliessung aller Absatzmärkte für das eigene Business. Dabei geht es darum, die Produkte und Dienstleistungen des Unternehmens zu positionieren und einem breiten Publikum bekannt zu machen. Anschliessend ist es die Aufgabe der Mitarbeitenden im Marketing Kontakt zu potenziellen Kunden aufzunehmen und erfolgreich gewonnene Leads an die Mitarbeitenden im Vertrieb weiterzuleiten.
Der Marketingprozess umfasst die folgenden Teilbereiche:
- Marketinganalyse
- Marketingziele
- Marketingstrategie
- Marketinginstrumente
- Marketingkontrolle
marketinganalyse
Bei der Marketinganalyse erfolgt ein Abgleich der Stärken und Schwächen des eigenen Unternehmens mit den Bedürfnissen des Zielmarktes. Ergebnis dieser Analyse ist es herauszufinden, inwieweit die eigenen Produkte dazu geeignet sind, Herausforderungen, Probleme und Bedürfnisse der Zielkunden lösen zu können.
marketingziele
Grundlage hierfür sind die Unternehmensziele, die erreicht werden sollen. Dazu gehören wirtschaftliche Vorgaben in den Bereichen Gewinn und Umsatz. Doch auch weiche Ziele wie Kundenzufriedenheit, Neukundengewinnung und Marktbekanntheit sind wichtige Faktoren.
marketingstrategie
Nach Abschluss der ersten beiden Analysen wird die Marketingstrategie festgelegt. Hier geht es darum, geeignete Aktivitäten zu entwickeln, damit die Ziele des Marketingprozesses erreicht werden. Bei grösseren Unternehmen mit breitem Produktportfolio kann es erforderlich sein, für jedes Marktsegment eine eigene Marktstrategie zu entwickeln.
marketinginstrumente
Damit alle Ziele im Marketing erreicht werden, legt der Marketing-Mix die Massnahmen fest, die erforderlich sind. Zu diesen Instrumenten gehören neben der Produkt- und Preispolitik auch die Vorgehensweise bezüglich Kommunikation und Distribution.
marketingkontrolle
Am Ende des Marketingprozesses steht die Kontrolle und Auswertung aller durchgeführten Aktivitäten. Der wichtige Soll- und ist Vergleich zeigt die Wirksamkeit der Massnahmen an.
das potenzial von telemarketing für b2b unternehmen
Als besonders effizientes Instrument im B2B Direktmarketing hat sich das Telemarketing bewiesen.
Beim Telemarketing werden potenzielle Kunden nach einer vorher durchgeführten Analyse ermittelt und vom externen Telemarketing Agenten oder den internen Mitarbeitenden im Marketing Team telefonisch direkt kontaktiert.
Dabei werden im Rahmen des Marketingprozesses bei den einzelnen Gesprächen wichtige Informationen über die Bedürfnisse und Wünsche des Leads gesammelt und in der Datenbank des Unternehmens festgehalten. Hier kann es zu Folgeanrufen kommen, wenn sich durch den Kontakt mit dem Lead wichtige Fragen ergeben haben.
Das Telemarketing unterstützt B2B Unternehmen bei jedem Teilbereich des Marketingprozesses und hilft, wiederkehrende Prozesse zu standardisieren und auszulagern.
Der grosse Vorteil beim Telemarketing für B2B Unternehmen besteht darin, dass die Ergebnisse der Aktion sofort messbar sind. Damit lassen sich Erfolge schnell feststellen, während weniger effektive Massnahmen zügig verbessert werden können.
persönlicher kontakt
Für die Vertriebsmitarbeitenden ist die Akquisition neuer Kunden oft eine vernachlässigte Arbeit innerhalb des Marketingprozesses. Hier kann das Telemarketing helfen, den Vertrieb zu entlasten und wiederkehrende Aktivitäten professionell zu standardisieren.
Die Anzahl der potenziellen Kunden ist im B2B überschaubar. Umso wichtiger ist es deshalb, vorab Informationen über ein Unternehmen und die betroffenen Entscheidungsträger zu sammeln, um so eine zielführende Kontaktaufnahme sicherzustellen.
Die gesammelten Daten helfen dann, ausgewählte Kontakte mit Hilfe von Telemarketing gezielt anzugehen.
Aus den Telefonaten erhält das Unternehmen wichtige Fragen und Informationen der Entscheidungsträger der potenziellen Kunden. Damit lässt sich gut abschätzen, inwieweit der neue Kontakt in die Produktpalette des eigenen Unternehmens passt.
Für das Unternehmen stellt sich die Frage, ob dieser Marketingprozess von den eigenen Mitarbeitern durchgeführt wird oder ob es effizienter und kostengünstiger ist, einen externen Dienstleister mit dieser wichtigen Aufgabe zu betrauen.
direktes feedback
Durch den direkten Telefonkontakt mit potenziellen Leads erhalten die Mitarbeitenden im Telefonmarketing ein direktes Feedback der Gesprächspartner. Diese sind oft sehr erfreut darüber, wenn die Ansprache persönlich erfolgt.
Gut geschulte Mitarbeitende eines externen Dienstleisters können im Rahmen des Marketingprozesses im Telefonmarketing nicht nur Kontaktlisten abarbeiten. Zusätzlich werden die aus dem Dialog mit den Leads gewonnene Informationen sorgfältig in die Datenbank eingetragen. Diese Informationen können dann bereits beim nächsten Kontakt zu einer Terminvereinbarung führen.
bedarfsanalyse und individualisierung
Innerhalb des Marketingprozesses ist der reine Produktverkauf nicht die Aufgabe des Telemarketings. Beim Telefonmarketing im B2B Segment steht die Gewinnung interessanter Leads für den Vertrieb im Vordergrund. Zu den Hauptaufgaben zählen:
- Wettbewerbsanalyse
- Zielgruppendefinition
- Bedarfsanalyse der potenziellen Kunden
- Interessenten qualifizieren für die Produkte des Unternehmens
- Zielgruppenspezifische Ansprache der Kontakte
- Terminvereinbarung für den Vertrieb
Die gezielte Potenzial- und Bedarfsanalyse ist ein wichtiger Teil des Marketingprozesses und ist damit die Ausgangsbasis für ein erfolgreiches Telemarketing. Gleichzeitig werden die Mitarbeitenden im Vertrieb von zusätzlichen Arbeiten entlastet.
klare erfolgsmessung
Innerhalb des Marketingprozesses kommt dem Telemarketing Reporting mit der abschliessenden Analyse grosse Bedeutung zu. Es geht nicht allein darum, wie viele Kunden einen Abschluss oder eine Terminvereinbarung getätigt haben.
Oft sind wichtige Informationen, die während des Telefonmarketings von Leads eingesammelt wurden, entscheidende Faktoren für künftige Geschäftsabschlüsse. Hier kann beispielsweise zu einem späteren Zeitpunkt durch erfolgreiches Nachfassen ein Auftrag generiert werden.
Wichtig ist im Rahmen des durchgeführten Marketingprozesses, dass alle relevanten Informationen aus den Gesprächen sauber erfasst und in der Datenbank des Auftraggebers abgespeichert werden. Aus den Interessenten und Leads von heute werden oft die Kunden von morgen.
mit outsourcing marketingprozesse optimieren
Wenn es dem Unternehmen bekannt ist, wie die eigenen Marketingprozesse erfolgreich installiert werden können, stellt sich noch die Frage nach der Durchführung. Ist es besser, die eigenen Mitarbeitenden mit dieser Aufgabe zusätzlich zu belasten oder doch besser diesen wichtigen Prozess der B2B Neukundengewinnung an einen externen Dienstleister outzusourcen?
Ein externer Dienstleister wie JK Development bietet diese Vorteile:
- Strukturen für Telemarketing sind bereits vorhanden
- Kein zusätzliches Personal erforderlich
- Sofortiger Start mit dem Telemarketing
- Auftragsverhältnis zum Dienstleister ist kündbar
- Mitarbeitende im eigenen Unternehmen konzentrieren sich auf ihr Kerngeschäft
- Professionelles Telemarketing als Fulltime-Job
Mit einer massgeschneiderten externen Lösung können nicht nur Kosten eingespart werden, sondern der Marketingprozess äusserst effizient und professionell umgesetzt werden.
fazit
Die erfolgreiche Gewinnung neuer B2B Kunden ist wichtig für den zukünftigen Erfolg des eigenen Business. In diesem Zusammenhang sind die richtigen Marketingprozesse für den Weg in die Zukunft entscheidend.
Hier gehört Telemarketing mit einer direkten Ansprache potenzieller Geschäftspartner zu den effizientesten Massnahmen zur Neukundengewinnung innerhalb des Marketingprozesses.
Ein professioneller externer Dienstleister wie JK Development ist in der Lage, dem Kunden ideale, auf seine Wünsche abgestimmte Lösungen zu präsentieren, die ein erfolgreiches Telefonmarketing ermöglichen.
