Telemarketing bieten die Möglichkeit, aktuell nicht genutzte Potentiale auszuschöpfen. So lohnt es sich, die eigenen Marketing Massnahmen um ein ausgelagertes Telemarketing zu erweitern und so einfach und effektiv die Anzahl an Leads zu erhöhen.
der sales benötigt nun extra viele leads
Die im B2B Bereich wichtige Leadquelle Messe ist momentan nicht vorhanden. Die Lücke an Leads muss geschlossen werden. Gleichzeitig kann der Sales aufgrund der zur Zeit wegfallenden Termine vor Ort in der gleichen Zeit mehr Online Termine mit potentiellen Neukunden wahrnehmen.
Viele Unternehmen müssen ausserdem lernen, dass ihre bisher gewohnte Pipeline jetzt und zukünftig zu klein ist. Kunden brechen spontan weg. Um den gleichen Umsatz zu erreichen, muss die Pipeline grösser werden und dies überdurchschnittlich schnell.
Es braucht Instrumente, mit denen man mit überschaubarem Zeitaufwand mit so vielen Kunden wie möglich in Kontakt stehen kann. Lässt man sich zu viel Zeit dafür, folgen Liquiditätsengpässe. Marktanteilsgewinne verlangen eine Investition in den Verkaufsprozess.
Ein hierfür erfolgreiches Instrument der Leadgenerierung stellt Telemarketing dar, welches sofort Resultate liefert. Das Sales Team wird dabei maximal entlastet.
maximale entlastung des sales
Jeder soll bei seiner Kernkompetenz bleiben. Beim Sales ist dies das direkte Verkaufsgespräch mit dem potentiellen Kunden. Während der neu dazugewonnen Zeit durch Online Meetings statt Terminen vor Ort, soll das Sales Team weiterhin direkten Umsatz generieren und von der Kaltakquise entlastet werden.
Hier kann das Telemarketing helfen. Erste Kontaktpunkte werden geschaffen schaffen, der aktuelle Bedarf wird abgeholt und bestenfalls werden direkt Termine für den Vertrieb vereinbart.
Wir zeigen im Folgenden, wie man Telemarketing zur Kundenakquise einsetzen kann.
potentielle kunden kontaktieren
In den meisten Unternehmen bleibt wenig Zeit, potenzielle Kunden zu ermitteln, den ersten Kontakt herzustellen und regelmässig beim Kontakt nachzufassen, weil schlichtweg keine Ressourcen verfügbar sind. Ausserdem liegen häufig unvollständige Adressdaten vor, die die Basis für einen erfolgreichen Kundenkontakt darstellen.
Für den ersten Kontakt und jegliche Bedarfsabklärungen lohnt es sich deshalb, auf externe Dienstleister, in diesem Fall ein Telemarketing Dienstleister zurückzugreifen.
Das geschulte Telemarketing Personal übernimmt die telefonische Kaltakquise und ermittelt so, welche potenziellen Kunden einen Bedarf haben. Die dadurch entstandenen Leads werden sorgfältig qualifiziert und erfasst.
Die Telemarketing Agenten übernehmen auch die Terminvereinbarung. So wird sichergestellt, dass keine Potentiale liegen gelassen werden.
Es ist sicherlich keine neue Erkenntnis, dass nicht jeder Kontakt oder jede Anfrage zu einem erfolgreichen Abschluss führt. Der Schlüssel zum Erfolg liegt also nicht nur darin, mehr Anfragen zu generieren, sondern auch darin, die Kontakte zu prüfen und zu qualifizieren. So treten die Vertriebsmitarbeitenden nur mit jenen Leads in Kontakt, die bereits vorab qualifiziert wurden.
zugriff auf aktuelle unternehmens- und adressdaten
Telemarketing Dienstleister stellen nicht nur den Kontakt zu Neukunden her, sie reichern auch die Datenbanken um weitere potenzielle Kundendaten an.
Allein die Möglichkeit, auf Unternehmensdaten wie Ansprechpartner, Rechtsform, Bonität und weitere Attribute zugreifen zu können, ist Gold wert. Denn die meisten B2B Unternehmen haben weder die Zeit noch die Möglichkeiten, an solche Informationen zu gelangen.
Neben der Anreicherung von Daten kann man sich aber auch darauf verlassen, dass die Daten permanent aktualisiert und angepasst werden.
Die Anreicherung und Aktualisierung von Daten sind für den Erfolg zwingend, aber auch die Optimierung der Daten sollte nicht ausser Acht gelassen werden.
Regelmässige Strukturanalysen und Checks der Daten stellen sicher, dass beispielsweise Duplikate entfernt werden.
effiziente neukundengewinnung
Es ist um ein Vielfaches teurer, Neukunden zu gewinnen als Bestandskunden zu bedienen. Und dennoch kommen Unternehmen nicht umhin, neue Kunden zu finden, um die Umsatz- und Wachstumsziele zu erreichen.
Oberstes Ziel sollte es daher sein, Neukunden möglichst effektiv zu gewinnen. Hier kann Telemarketing helfen.
Die Sales Mitarbeiter sollten da eingesetzt werden, wo sie den grössten Effekt bringen: im effektiven Verkaufsabschluss. Externe Unterstützung lohnt sich hingegen für die Abklärung von Potentialen und die Sicherstellung einer sauberen Datengrundlagen.
Durch eine langfristige Zusammenarbeit mit einem Telemarketing Anbieter werden die Vertriebsmitarbeiter fortlaufend mit qualifizierten Leads versorgt und können sich auf die Vertragsabschlüsse und die Betreuung der Bestandskunden konzentrieren.
Eine weitere Option ist eine projektbezogene Zusammenarbeit. Dies ist insbesondere dann interessant, wenn das Unternehmen in neuen Branchen tätig werden möchte. Oder wenn neue Produkte gelauncht werden, die dabei helfen, Neukunden zu gewinnen.
Egal ob eine projektbezogene oder langfristige Zusammenarbeit: es entstehen im Telemarketing nur Kosten, wenn eine Leistung erbracht wird. Mit der Auslagerung der Telemarketing Aktivitäten muss kein eigenes Team aufgebaut werden und das Vertriebsteam kann seine kostenintensive Zeit in Verkaufsabschlüsse investieren.
potentiale ausnutzen
Das Schlimmste, was in einem Unternehmen passieren kann, ist, dass vielversprechende Kontakte nicht genutzt werden und im Sande verlaufen.
Entweder, weil die Informationen über den potenziellen Kunden nicht sauber erfasst wurden und für die Vertriebskollegen somit nicht ersichtlich ist, dass es einen neuen Interessenten gibt. Oder weil schlichtweg keine Zeit für die Nachverfolgung bleibt und nach einem ersten vielversprechenden Kontakt keine konkreten Aktivitäten geplant werden.
Derartige Ineffizienten müssen klar vermieden werden. Wurde ein erster Kontakt zu einem potentiellen Kunden hergestellt und lässt sich ein konkreter Bedarf erkennen, so soll dieser Kontakt zu einem erfolgreichen Abschluss gebracht werden.
Mit einem externen Dienstleister wird sichergestellt, dass relevante Informationen professionell erfasst und aufbereitet werden. So gehen keine Informationen verloren und sind für alle Mitarbeiter des Unternehmens zugänglich.
Weiter wird dafür gesorgt, dass bei pendenten Kontakten regelmässig nachgefasst wird, bis sich Kontakte entweder für einen Termin entscheiden oder sich für das Angebot klar nicht qualifizieren.
so hilft telemarketing bei der neukundenakquise
Der Auftraggeber entwickelt sich um die Entwicklung, Herstellung und den Vertrieb des Produktes, während die Telemarketing Agentur qualifizierte Leads vermittelt und Termine für den Vertrieb koordiniert – eine perfekte Zusammenarbeit.
Dabei profitiert der Auftraggeber von aktuellen Datenbanken und unternehmensspezifischen Informationen. Gleichzeitig werden die Vertriebsmitarbeitenden entlastet und erhalten Raum, sich um den Vertragsabschluss und die Pflege der Bestandskunden zu kümmern.
Das Telemarketing eignet sich als sporadische Ergänzung oder als dauerhafte Unterstützung der Vertriebsaktivitäten, um eine gefüllte Sales Pipeline zu garantieren und die Vertriebsmitarbeitenden an den richtigen Stellen zu entlasten.
