Neue Kunden zu gewinnen kann schwierig sein. Es erfordert viel Aufwand, neue Kontakte zu suchen, zu qualifizieren und schlussendlich zu langfristigen Kunden zu machen. Eine volle Sales Pipeline ist jedoch unabdingbar, um den langfristigen Erfolg des Unternehmens zu sichern.
Die meisten Vertriebsmitarbeitenden sind Experten im Abschluss von Neukunden und der Pflege bestehender Kundenbeziehungen. Die Suche nach neuen Leads konkurriert somit mit jener Zeit, die sie mit Vertragsabschlüssen verbringen könnten.
Die folgenden Best-Practice-Tipps zeigen, welche Aufgaben in den verschiedenen Phasen der Sales Pipeline zum gewünschten Ergebnis führen.
die b2b-sales-pipeline
Die Sales Pipeline umfasst fünf Phasen:
- Identifizierung
- Verifizierung
- Qualifizierung
- Angebot
- Abschluss
In der ersten Phase geht es darum, potenzielle Kunden zu identifizieren. In der zweiten Phase wird geprüft, ob es sich tatsächlich um einen geeigneten Kontakt handelt. In der dritten Phase wird geprüft, ob aktuell Interesse besteht für einen ersten Kontakt. In der vierten Phase findet ebendieser Kontakt statt und ein individuelles Angebot wird unterbreitet. Stimmt der Kontakt dem Angebot zu, so kommt es zur fünften Phase, dem Abschluss.
1. firmenadressen zur identifizierung neuer potenzieller kunden
Der erste Schritt in der Sales Pipeline dreht sich um die Beschaffung valider Firmenadressen.
Traditionell stehen hierbei Messen, Branchenverzeichnisse und persönliche Kontakte hoch im Kurs. Zusätzlich besteht jedoch die Möglichkeit, auf bestehende Adressdaten von Adressdienstleistern zurückzugreifen.
Der Vorteil derartiger Adressdaten liegt darin, dass die Daten garantiert aktuell, branchenspezifisch und vollständig sind. Alternativ kann auch die eigene Adressdatenbank geprüft und durch externe Dienstleister angereichert werden.
best-practice-tipp: firmenadressen anreichern und erweitern
Zur zeitnahen Akquirierung neuer Firmenadressen soll die bestehende Adressdatenbank geprüft, aktualisiert und angereichert werden. Zusätzlich sollen die bestehenden Firmenadressen regelmässig um weitere, der Zielgruppe entsprechende, Adressen ausgebaut werden.
2. potenzialanalyse zur abklärung der bedürfnisse
Besteht eine Liste mit potenziellen Kontakten, so gilt es als nächstes die Bedürfnisse und Anliegen dieser Kontakte abzuholen. Denn: Ob aktuell ein Bedarf an einer neuen Lösung besteht, lässt sich erst in einem Gespräch feststellen.
Telemarketing eignet sich besonders gut, um in der Verifizierungsphase der Sales Pipeline in kurzer Zeit viele Kontakte anzugehen und direktes Feedback einzuholen.
Die potenziellen Kunden werden entsprechend telefonisch kontaktiert und auf ihre Herausforderungen und Ziele hin befragt. So lässt sich erkennen, ob die Lösung des Unternehmens geeignet ist, der Kontakt zur Zielgruppe passt und weiter bearbeitet werden soll.
An dieser Stelle lassen sich so bereits jene Kontakte ausschliessen, die nicht zur Zielgruppe gehören.
best-practice-tipp: potenzialanalyse durchführen
Bevor sich die Vertriebsmitarbeitenden auf jegliche verfügbaren Kontakte stürzen, soll abgeklärt werden, ob die Lösung des Unternehmens dabei helfen kann, die aktuellen Herausforderungen des Kontaktes zu meistern. Eine solche Analyse lässt sich sehr effizient mit Telemarketing umsetzen, da hier ein direktes Feedback möglich ist.
3. qualifizierung der kontakte
Das Vorhandensein eines Potenzials heisst allerdings noch immer nicht, dass das kontaktierte Unternehmen auch tatsächlich der nächste Kunde wird. So kann es beispielsweise sein, dass es schlichtweg noch nicht der richtige Zeitpunkt für die Investition in eine neue Dienstleistung oder ein Produkt ist. Und nicht jeder Kontakt zeigt beim ersten Gespräch direkt Interesse.
Es ist deshalb die Aufgabe des Vertriebs bei jenen Kontakten dranzubleiben, die weitere Unterlagen oder Informationen angefragt oder noch offene Fragen haben. So kann direkt entschieden werden, ob ein Kontakt in der Sales Pipeline weiter vorrücken soll oder an dieser Stelle aus der Pipeline fällt.
Es muss das Ziel sein, jeden Kontakt klar als weiter zu bearbeitenden Interessent oder dann als nicht qualifizierten Lead klassifizieren zu können.
Die wiederholte Kontaktaufnahme ist eine sehr zeitaufwändige Aktivität, welches sich jedoch sehr gut als eigenständiges Aufgabenpaket abgrenzen lässt. So kann das Nachfassen bei noch nicht qualifizierten Leads gut an externe Dienstleister ausgelagert werden.
best-practice-tipp: aktiv nachfassen
Wünscht ein Kontakt vorerst nur Unterlagen oder kann noch keine klare Auskunft über den aktuellen Bedarf des Unternehmens geben, so muss in jedem Fall aktiv beim Kontakt nachgefasst werden, bis eine klare Einschätzung über die Eignung des Kontaktes als potenzieller Kunde möglich ist.
4. persönlichen termin vereinbaren
Die Stärke des Vertriebsteams liegt im Abschluss von Neukunden. Die Erfolgswahrscheinlichkeit ist natürlich am höchsten, wenn es sich bei den Kontakten um vorab qualifizierte Leads handelt.
In der Angebotsphase der Sales Pipeline soll deshalb entschieden werden, auf welche Kontakte sich der Vertrieb fokussieren soll.
Auch hier können externe Dienstleister helfen, die Vertriebsmitarbeitenden gezielt einzusetzen. Dazu wird mit den in der vorherigen Phasen qualifizierten Leads direkt ein persönlicher Termin vereinbart. Die Vertriebsmitarbeitenden können sich dann mit Hilfe der bisher gesammelten Informationen optimal auf den Termin vorbereiten und diesen mit dem Kontakt durchführen.
best-practice-tipp: direkt termine vereinbaren
Damit die Sales Pipeline möglichst effizient bearbeitet werden kann, sollte mit qualifizierten Leads direkt ein persönlicher Termin mit einem Vertriebsmitarbeitenden ausgemacht werden. So ist der nächste Schritt bereits geplant und es wurde vorab bestätigt, dass der Kontakt an einem Gespräch und am Angebot des Unternehmens interessiert ist.
5. effizienter ressourceneinsatz
Wie bereits erwähnt macht es Sinn, die Vertriebsmitarbeitenden da einzusetzen, wo sie ihre Stärken haben und den grössten Effekt bringen. Deshalb sollten die Mitarbeitenden aus dem Vertrieb genügend Zeit haben, sich um den Vertragsabschluss zu kümmern ohne nebenbei noch neue Leads suchen zu müssen.
Eine derartige Aufteilung der Kompetenzen entlang der Sales Pipeline ist mit einem externen Dienstleister möglich. So können die einzelnen Phasen der Sales Pipeline durch klar definierte Arbeitspakete effizient bearbeitet werden.
best-practice-tipp: unterstützung durch externen dienstleister
JK Development übernimmt die Anreicherung und Erweiterung Ihrer Adressdatenbank, die Potenzialanalyse und das Nachfassen bei Kontakten, sowie die Terminvereinbarung mit dem Sales Team des Auftraggebers. So kann sich der Vertrieb auf den Abschluss von Neukunden und die Pflege der Bestandskunden kümmern.
