Datenanreicherung wird in Fachkreisen auch als Data Enrichment oder Data Enhancement bezeichnet. Oft sind die vorhandenen Daten unvollständig und führen dadurch zu einem wenig effizienten Kontakt mit potenziellen Kunden. Bei der Anreicherung der vorhandenen Datensätze können Telefonnummern oder Angaben zum Standort ergänzt werden, aber auch das Geburtsdatum, der Bildungsstand oder Angaben zum Medienkonsum sind im B2C Bereich von Interesse. Im Fall von Unternehmensdaten sind im B2B Marketing Ergänzungen in den eigenen Datensätzen relevant, wie beispielsweise die Anzahl der PC Arbeitsplätze, der gegenwärtige Energiebedarf eines Betriebs oder wie viele Firmenwagen vorhanden sind.
nur vollständige und aktualisierte daten sind gute daten
In der Praxis kommt es aus unterschiedlichen Gründen dazu, dass die hinterlegten Daten veralten und somit nicht mehr auf dem aktuellen Stand vorliegen. Sei es eine Fusion oder Firmenübernahme, die Heirat eines Kunden oder ein Umzug – im Alltag werden Daten oft nicht vollständig ausgefüllt.
Verwaiste Datensilos mit unvollständigen oder inkorrekten Daten sind der Hauptgrund für eine sinkende Effizienz im Arbeitsalltag.
Nicht optimal angereicherte Datensätze sorgen für eine mangelnde Motivation der Angestellten, die für den Kundenkontakt zuständig sind. Gleichzeitig lassen sich mit einem falschen Ansprechpartner keine Abschlüsse tätigen, selbst die gesamte Marketing Aktion kann komplett an der Zielperson vorbeigehen, wenn die Daten nicht regelmässig auf einem aktuellen Niveau gehalten werden.
Mit vollständigen und angereicherten Daten wird eine passende Kundenansprache möglich. Entscheider können sofort von sonstigen Mitarbeitenden differenziert werden.
Aber auch der eigentliche Zeitpunkt, wann die Zielperson für eine Kontaktaufnahme zugänglich ist, lässt sich durch eine adäquate Datenanreicherung realisieren. Wichtig im Umgang mit B2B Kunden ist ferner, welche Produkte zu welchem Zeitpunkt bereits geordert worden sind. Im Abgleich mit aktuellen Lebensdaten ergeben sich aufschlussreiche Details, für welche Waren am besten Werbung betrieben werden kann.
praktisches beispiel für eine effektive datenanreicherung
Anhand eines Unternehmens aus dem IT Sektor lässt sich leicht praxisnah untersuchen, wie unvollständige oder fehlerhafte Datensätze zu Misserfolgen in der eigenen Marketing Strategie führen können. Wird eine B2B Datenbank von der Administration ausschliesslich manuell bearbeitet, können Datensätze nur nach einem persönlichen Kundenkontakt ergänzt werden. Die Vorzüge einer automatisierten proaktiven Datenerfassung fehlen also vollständig. Ferner lassen sich im direkten Kundenkontakt in der Regel lediglich Basisinformationen einholen wie Name, Vorname, Firma, Telefonnummer, E-Mail und Adresse. Wichtige Hintergrundinformationen wie die aktuelle Wirtschaftsaktivität, Score der Firmenentwicklung oder Angaben zur Bonität lassen sich jedoch nicht so leicht eruieren.
Häufig ist es nicht einmal möglich, die konkreten Ansprechpartner der verschiedenen Führungsebenen zu ermitteln, an eine konkrete Berufsbezeichnung zu gelangen oder weitere firmenrelevante Angaben zentral zu sammeln wie:
- Umsatz
- Standorte
- Anzahl Firmencomputer, /-fahrzeuge
Marketingmassnahmen können nicht gezielt ausgearbeitet werden, wenn eine Klassifizierung nicht möglich ist. Dies hat zur Folge, dass einige Marketingaktivitäten direkt an der Zielgruppe vorbeigehen und mögliche Geschäftsabschlüsse einfach verpasst werden. Wird mit Fehlinformationen agiert oder werden diese zeitlich ungünstig an potentielle B2B Kunden kommuniziert, geht der entscheidende Erstimpuls verloren und die Marketingabteilung kann noch einmal ganz von vorne beginnen.
mit vollständigen datensätzen zum maximalen erfolg
Mitarbeitende im Kundenkontakt sind sowohl im Aussendienst als auch bei der fernmündlichen Kontaktaufnahme wenig motiviert, wenn sie es mit unvollständigen Daten zu tun haben. Weiterführende Geschäftsdaten oder das Wissen über persönliche Umstände der Kunden führen dazu, dass dieses Vertrauen in die eigenen Angebote gewinnen und eher etwas bestellen.
worauf sollte bei der datenanreicherung in der praxis besonders geachtet werden?
Neben den Stammdaten lassen sich je nach Branche detaillierte Zusatzinhalte definieren, die für einen Abschluss wichtig sind. Ein Hauptkriterium für das Management von Stammdaten ist es, die Zuständigkeiten zu klären und die Namen von Entscheidern zu hinterlegen. Eine zentrale Verwaltung von Daten ermöglicht den Zugriff von mobilen Endgeräten, was nicht zuletzt die Analyse der vorhandenen Kundenkontaktdaten vereinfacht. Sind alle Stammdaten vollständig, ohne dass die anvisierte Kontaktperson erreichbar wäre, ist ein Aussortieren von Datenleichen sinnvoll.
fazit zur professionellen datenanreicherung: bauen sie ihre b2b kontaktdatenbank aus
In einem erfolgreichen Unternehmen wird langfristig gesehen niemand um eine Aktualisierung der bestehenden Daten herumkommen. Für ein effektives Marketing und eine Steigerung der Umsätze, wie in unserem Praxisbeispiel, müssen die vorhandenen Daten um neue, der Zielgruppe entsprechende Daten ergänzt werden. Die kontinuierliche Kooperation mit einem erfahrenen externen Anbieter wie JK Development verspricht ein langfristig sicheres Wachstum des Unternehmens sowie stetig steigende Verkaufszahlen.
