Relevante Firmenadressen finden und verwalten

die bedeutung von b2b kontaktdaten

Die regelmässige Gewinnung neuer Kunden ist für jedes Unternehmen bedeutsam, damit die Sales Pipeline stets gut gefüllt ist. Hier gibt es gravierende Unterschiede darin, ob die Firma direkt an Endkunden verkauft oder im B2B Bereich tätig ist. Im B2C Bereich geht es darum, möglichst schnell eine grosse Reichweite für die eigenen Produkte zu erreichen.

Im B2B Bereich ist es deutlich komplexer, im Rahmen der Akquisition neue Firmenadressen zu finden. Gründe dafür sind unter anderem diese Besonderheiten der B2B Kundschaft:

• Der Kauf- und Entscheidungsprozess läuft über einen längeren Zeitraum
• Der Bedarf der Kunden ist deutlich komplexer als beim Kauf eines einzelnen Konsumproduktes
• Die Anzahl der Zielunternehmen ist relativ klein und bedarf einer exakten vorangehenden Analyse
• Entscheider benötigen teils weitgehende Informationen zum Produkt oder der Dienstleistung, um weitreichende Kaufentscheidungen zu treffen
• Nach der Kontaktaufnahme entsteht meist ein intensiver Interaktions- und Verhandlungsprozess
• Die Neugewinnung von B2B Kunden erfordert vielfältige Marketinginstrumente

Die Neukundengewinnung im B2B Bereich ist in der Regel Aufgabe des Marketings. Oft erfolgen Kampagnen im Rahmen des Erwerbs neuer Firmenadressen zusätzlich neben dem Tagesgeschäft. Dies bedeutet immer einen Zusatzaufwand, der für die meisten Unternehmen schwer zu stemmen ist. Aber wie soll beim Auffinden von Firmenadressen idealerweise vorgegangen werden? Gerne erläutern wir in den folgenden Absätzen verschiedene Möglichkeiten. Die Überlegung der Auslagerung dieser Marketingmassnahme an einen professionellen Dienstleister kann daher durchaus eine Option sein.

b2b firmenadressen finden

Das Auffinden passender neuer Firmenadressen im B2B Bereich ist zeitaufwendig und erfordert eine intensive Recherche. Es geht dabei weniger darum, einmalig ein Produkt zu verkaufen, als künftige Geschäftspartner zu ermitteln, die an einer langfristigen Kundenbeziehung interessiert sind. Diese Fragestellungen liefern wichtige Hinweise für das Auffinden passender Wunschadressen:

• Welche Beweggründe haben Zielkunden, um sich für die eigenen Produkte/ Dienstleistungen zu interessieren?
• Wo liegen die Wünsche und Bedürfnisse der Zielkunden?
• Welcher Lösungsansatz wird dem künftigen Geschäftspartner geboten?
• Aus welcher Branche und Region kommen potenzielle Kunden?
• Wer sind die Entscheidungsträger bei den neuen Wunschadressen?
• Wie kann das Unternehmen die gewünschten Personen kontaktieren (per E-Mail / telefonisch)?

Damit ist zunächst geklärt, in welchem Raster sich künftige Geschäftspartner und damit neue Firmenadressen für Ihren Betrieb befinden sollten.

Der nächste Schritt beschäftigt sich mit der Frage, auf welchem Weg sich neue Firmenadressen am besten auffinden lassen. Hier einige Wege als Beispiel für die Akquisition neuer B2B Kunden:

• Interne Recherche
• Externe Recherche
• Firmenadressen kaufen oder mieten?

Das Auffinden von B2B Firmenadressen kann also über unterschiedliche Wege erfolgen. Welcher Kanal der erfolgreichste ist und ob es sinnvoll ist, einen Partner damit zu beauftragen, ist daher immer eine Frage der internen Abwägung.

interne recherche

Die wohl idealste und preisgünstigste Option, um Firmenadressen für die B2B Kundengewinnung zu beziehen, sind unternehmensinterne Daten. Dabei handelt es sich in der Regel um Informationen, die einzelne Mitarbeitende in Ihrem Betrieb in Gesprächen und Telefonaten mit Kunden gesammelt haben. Das Problem ist dabei oft, dass diese Daten extern bei den Kollegen gespeichert sind oder gar noch manuell in Karteikarten verwaltet werden. Dabei sind diese Kundendaten von sehr guter Qualität, da sie aus erster Hand von den B2B Kunden eingesammelt wurden.

Der Aufbau einer sauberen firmeneigenen Datenbank ist der Schlüssel zum Erfolg.

Für eine firmeneigene Datenbank gilt die Grundregel: Alle Mitarbeitenden müssen ihre erfassten Kundendaten zentral an einem Ort speichern.

Dabei sollte mithilfe eines Formulars gewährleistet werden, dass nur relevanten Daten in den Zentralrechner gelangen. Damit soll ein einheitlicher Datenbestand erreicht und Dubletten vermieden werden. Entscheidend ist hierbei, dass Mitarbeitende im Marketing dafür sorgen, dass die Firmenadressen immer aktuell und korrekt in der Datenbank erfasst sind.

externe recherche

Bei der externen Suche nach geeigneten Firmenadressen für die Gewinnung neuer B2B Geschäftspartner sind die digitalen Medien besonders hilfreich. Folgende Quellen können dabei für Ihre eigene Suche hilfreich sein:

• Auswertung von Branchenberichten im Internet
• Recherche über Suchmaschinen wie beispielsweise Google
• Social Media Recherche über Businessnetzwerke im Internet

Weitere Vorgehensweisen, um neue B2B Firmenadressen auf externem Webe zu erhalten, können auch sein:

• Telefonische Ansprache im Rahmen der Kaltakquise, welche durch eigene Mitarbeitende ausgeführt wird
• Auswertung von Publikationen in Zeitungen und Branchenreports in Fachmagazinen
• Neukundengewinnung über Telemarketing durch einen externen Partner

Bei der Nutzung externer Firmendaten aus Zeitschriften oder der direkten Abfrage aus dem Internet ist Vorsicht geboten.

Die Quellen sind nicht immer vertrauenswürdig und zuverlässig. Im Gegensatz dazu erfolgt die Datenermittlung bei Telemarketing direkt aus erster Hand bei Ihren Zielkunden.

firmenadressen kaufen oder mieten?

Die Akquisition neuer Geschäftspartner über eigenständige Datenrecherche und das Abtelefonieren aussichtsreicher Zielkunden ist zeitaufwendig. Meist fehlt im Tagesgeschäft der Marketing Mitarbeitenden auch die Zeit, sich genügend intensiv der Gewinnung neuer Wunschkunden zu widmen. Hier ist der Kauf oder auch die Miete von Firmenadressen eine aussichtsreiche Option.

Der Unterschied zwischen Kauf und Miete liegt darin begründet, dass eine gekaufte Firmenadresse dauerhaft vom Käufer genutzt werden kann, während die gemietete Kundenadresse für eine einmalige Marketingkampagne verwendet wird. Bei beiden Varianten ist wichtig, dass:

• Adressen aktuell und gültig sind
• Zeitraum der Nutzungsdauer dem Käufer bekannt ist
• Selektionskriterien zum eigenen Unternehmen passen
• Bestimmungen des Datenschutzes gewährleistet sind

Ein Ihnen bekannter externer Dienstleister ist ein Garant für hochwertige Firmenadressen und kümmert sich auf Wunsch gleichzeitig um die erfolgreiche Kundenakquise.

verwaltung von b2b firmenadressen

Die Datenbankpflege ist ein zentrales Thema, damit Ihre B2B Adressen stets aktuell sind und für anstehende Marketingkampagnen sofort genutzt werden können. In diesem Zusammenhang stehen folgende Aufgaben:

• Adressen erfassen
• Datensätze bereinigen
• Bestehende Datensätze anreichern

Nur wenn es gelingt, diese Prinzipien konsequent umzusetzen, werden die vom Marketing durchgeführten Aktionen erfolgreich sein.

Der Qualität der Datensätze in Ihrer Firmendatenbank kommt eine entscheidende Bedeutung zu. Aus diesem Grund ist es erforderlich, dass sich die Mitarbeitenden im Marketing permanent um hochwertige Firmen Datensätze kümmern. Hier ist es ein sinnvoller Gedanke, wenn Sie einen externen Partner mit dieser wichtigen Aufgabe betrauen. Dieser sorgt für aktuelle und qualitativ hochwertige Adressen, damit das langfristige Wachstum Ihres Unternehmens durch eine gut gefüllte Sales Pipeline gesichert ist.

fazit

Für Ihr erfolgreiches Business ist das Finden und Verwalten von Firmenadressen ein entscheidender Wettbewerbsvorteil. Besonders im B2B Bereich ist die Akquisition neuer Geschäftspartner oft ein langwieriger und zeitaufwendiger Prozess. Die Gewinnung neuer Wunschkunden kann dabei sowohl intern als auch extern von Ihrem Marketing erfolgen. Zusätzlich besteht die Option, Datensätze von Firmen zu kaufen oder zu mieten. In jedem Fall kommt einer zentralen Datenbank auf aktuell hochwertigem Niveau grosse Bedeutung zu. Hier ist ein externer Dienstleister, der sich professionell um alle Aufgaben im Zusammenhang mit Ihren Firmenadressen kümmert, eine ausgezeichnete Alternative.