Ihr Datenmanagement Guide für B2B Unternehmen

Diese Informationen sollten in einer gut geführten Datenbank vorliegen:

• Korrekter Firmenname
• Adresse des Unternehmens
• Region des Standortes
• Telefonnummern der Ansprechpartner / Entscheidungsträger
• E-Mail-Adressen der Ansprechpartner / Entscheidungsträger
• Ansprechpartner auf Produktebene
• Entscheidungsträger
• Angaben zur Branche
• Potenzial- und Bedarfsanalyse
• Marktforschungsdaten
• Anzahl der Mitarbeitenden
• Bonitätsmerkmale

Zusätzlich gibt es zu jedem Unternehmen individuelle Informationen, die für den Kundenkontakt wichtig oder gar elementar sind. Dafür sollte es die Möglichkeit geben, eine separate Erfassung in der firmeneigenen Datenbank zu ermöglichen.

Beim Datenmanagement ist gleichzeitig darauf zu achten, dass keine redundante Daten hinterlegt werden. Zusätzlich ist bei sensiblen personenbezogenen Daten immer auf die Erfordernisse des Datenschutzes zu achten.

Der Wert von Unternehmensdaten zeigt sich meist erst dann, wenn man sie für das eigene Geschäft einsetzen möchte.

• Passt der Zielkunde überhaupt in das eigene Geschäftsmodell?
• Interessiert sich der angesprochene Kunde für meine Produkte?
• Gibt es bei den neuen Adressen auch Ansprechpartner oder landet man in der Telefonzentrale?
• Sind die Firmendaten der neuen Kunden aktuell und richtig?
• Gibt es direkte E-Mail-Adressen für Mailingaktionen?
• Ist der zukünftige Geschäftspartner von einwandfreier Bonität?

Diese wichtigen Fragen sollten im Vorfeld einer Marketingaktion geklärt sein, damit die Mitarbeitenden des Unternehmens keine wertvolle Zeit damit vergeuden, unpassende Zielkunden beispielsweise mit unnötigen Telefonaten zu kontaktieren.

Von der Qualität aktueller und korrekt erfasster Unternehmensdaten ist jede geplante Form der Akquisition neuer Kunden als auch die spätere erfolgreiche Betreuung von Bestandsdaten abhängig.

Daher ist das Datenmanagement von bestehenden und neu hinzugekauften Kundendaten einer der wichtigsten Schlüssel zum Erfolg. Sie dienen als Grundlage für Aktionen im Bereich des Telemarketings. Die Mitarbeitenden im Vertrieb haben durch gut vorbereitete Marketingaktionen die Basis für einen vielversprechenden Geschäftsabschluss.

Hierbei sollte man nichts dem Zufall überlassen. Zusammen mit einem professionellen Partner für das Datenmanagement ist man bestens vorbereitet für eine gut gefüllte Sales Pipeline.

Die Akquisition neuer Kunden und Geschäftspartner im B2B ist eine zeitaufwendige und arbeitsintensive Tätigkeit. Damit die Sales Pipeline für die eigenen Produkte des Unternehmens immer gut gefüllt ist, kann eine Firma nicht auf die Gewinnung neuer Kunden verzichten.

Hier gibt es verschiedene Optionen, um an die wichtigen Daten zu gelangen:

• Suche nach neuen Kunden mittels Internetrecherche oder Durchsicht der Branchenpublikationen
• Zukauf ergänzender Kundendaten von einem Adresshändler
• Auslagerung der Datenbereinigung und Datenergänzung an einen professionellen Partner, der ausgesuchte Firmenadressen vermittelt und zusätzliche Aufgaben beim Datenmanagement übernehmen kann

Für die Generierung neuer Geschäftspartner in eigener Regie müssen aus dem Marketing oder Sales Team einzelne Mitarbeitende zeitweise aus dem Tagesgeschäft herausgelöst werden, um sich auf die Adresssuche mit anschliessendem Datenmanagement zu begeben.

Das bedeutet für das Unternehmen von Ressourcen, die an anderer Stelle im Betrieb temporär fehlen.

Der Zukauf von Adressen über einen externen Adresshändler geht schnell und erscheint auf den ersten Blick oft preiswert. Dennoch birgt dieses Geschäft einige Risiken:

• Wie aktuell und korrekt sind die angebotenen Adressen aus dem B2B Bereich?
• Wie lange dürfen die gekauften Adressen genutzt werden?
• Sind die gekauften Adressen selektiert?
• Passen die Adressen zum Produktportfolio der Firma?
• Wie ist die Qualität der Adressen bezüglich direkter Ansprechpartner?
• Können die gekauften Adressen für eigene Marketingaktionen genutzt werden?
• Entsprechen die gekauften Adressen den Anforderungen des Datenschutzes?

Wenn man als Unternehmen diese Risiken ausschliessen möchte, ist es die beste Idee, einen vertrauenswürdigen Partner mit der Aufgabe der Gewinnung neuer Kundenadressen zu betrauen.

Das Partnerunternehmen sucht die gewünschten Zieladressen in gemeinsamer Absprache aus und kümmert sich auf Wunsch anschliessend um das perfekte Datenmanagement. So erhält der Auftraggeber massgeschneiderte Datensätze, mit denen sofort eine Marketingaktion gestartet werden kann.

Einmal erfasste Datensätze von Geschäftspartnern und Kunden in der firmeneigenen Datenbank unterliegen einem ständigen Wandel. Dem laufenden Datenmanagement kommt in jeder Firma grosse Bedeutung zu.

Wenn Kundendaten regelmässig genutzt werden sollen, müssen sie immer aktuell, korrekt und vollständig sein.

Die Pflege der Bestandsdaten ist eine wiederkehrende Tätigkeit, die von den eigenen Mitarbeitenden zusätzlich zum Tagesgeschäft erledigt werden muss. Wenn diese Aufgabe nicht strukturiert und zeitnah durchgeführt wird, verliert die Datenbank an Wert für das Unternehmen und kann für erfolgreiche Aktionen im Marketing nicht mehr genutzt werden.

Ein professioneller Partner bietet hier deutliche Vorteile. Er kümmert sich nach Absprache mit dem Auftraggeber in Vollzeit um die Aktualität aller Bestandsdaten. Gleichzeitig verfügt das Partnerunternehmen über Erfahrung und hilfreiche Tools, damit die vorhandenen Datensätze perfekt aufbereitet und bei Bedarf zusätzlich angereichert werden können.

Hier besteht die Möglichkeit:

• Regelmässige Updates durchzuführen
• Veraltete Datensätze zu identifizieren, zu erneuern oder zu entfernen
• Durch Ergänzung fehlender Komponenten nach erfolgter Strukturanalyse die Datenbank zu optimieren
• Bestandsdaten nach den vorgegebenen individuellen Kriterien des Auftraggebers zu prüfen

Das professionelle Datenmanagement zusammen mit einem Partner sorgt für massgeschneiderte Kundendaten und ist die Ausgangsbasis für erfolgreiche Marketingaktionen.

Nur mit aktuellen Datensätzen von Geschäftspartnern im B2B Bereich besteht für die Mitarbeitenden in Marketing und Vertrieb die Chance auf erfolgreiche Gespräche und Geschäftsabschlüsse. Wenn dem nicht so ist, kann es zu unangenehmen Situationen kommen, wenn beispielsweise:

• Der bisherige Gesprächspartner schon seit längerer Zeit nicht mehr im Unternehmen arbeitet
• Ein Entscheidungsträger bereits seit einem Jahr pensioniert ist
• Der Zielkunde seine Produktstruktur oder Geschäftsstrategie inzwischen geändert hat
• Den Mitarbeitenden in Marketing oder Vertrieb Informationen fehlen, wie sie den Kunden erreichen können

Ein professionelles Datenmanagement verhindert diese schadenden Gesprächssituationen.

Wenn ein Telefonat erst einmal aufgrund mangelhafter Kundendaten in die falsche Richtung läuft, ist kaum noch ein erfolgreiches Gespräch mit dem Zielkunden möglich.

Aus diesem Grund ist die Qualität der Kundeninformationen in der Datenbank eines Unternehmens ein wertvolles Gut für erfolgreiche Geschäftsabschlüsse.

Ein gutes Datenmanagement setzt klare Strukturen und einen fest vorgegebenen Leitfaden vor, der die:

• Eingabe
• Veränderung
• Pflege
• Überprüfung
• Löschung

aller im Unternehmen bestehender Datensätze von Kunden und Geschäftspartnern vorgibt.

Zusätzlich ist es erforderlich festzulegen:

• Wo die Daten zentral gespeichert werden
• Wer Zugriff auf die Daten erhält
• Wer berechtigt ist, Eingaben, Änderungen und Löschungen von Informationen vorzunehmen
• Wer kontrolliert, ob Updates und Änderungsläufe in der Datenbank regelmässig erfolgen

Das Datenmanagement wird in vielen Fällen den Mitarbeitenden im Marketing oder Vertrieb zugeordnet. Erforderliche Arbeiten in diesem Zusammenhang sind oft Teil des Tagesgeschäftes und werden zusätzlich erledigt.

Ein konsequentes und notwendigerweise regelmässiges Bearbeiten der Datenbank ist in vielen Fällen nicht möglich. Die Alternative wäre die Anstellung eines Mitarbeitenden, der sich ausschliesslich um die Aktualität der Datenbank kümmert. Das bindet wiederum Kapazität beim Personal und kostet die Firma Zeit und Geld.

Damit die Datensätze im Unternehmen für Kunden und Geschäftspartner im B2B Bereich immer aktuell und sauber sind, ist ein professioneller Partner für das Datenmanagement eine lohnende Investition in die Zukunft.

Die Mitarbeitenden in Marketing und Vertrieb sind von zeitaufwendigen Zusatztätigkeiten entlastet. Der zweite Vorteil ist, dass mit den aktuellen Datensätzen der Geschäftspartner sofort Kampagnen im Telemarketing gestartet werden können.

Einmal gewonnene und richtig erfasste Kundendaten sind bereits ein wertvolles Gut für jedes Unternehmen. Ein erfolgreiches Datenmanagement umfasst jedoch zusätzliche Aufgaben, um dem Betrieb einen Mehrwert zu bieten.

Neben den wichtigen Basisinformationen gibt es oft wichtige Zusatzinformationen über Geschäftspartner, die nicht im ersten Kundengespräch erfragt wurden oder die über die erforderlichen Pflichtangaben bei der Datensammlung hinausgehen.

Aus diesen zusätzlichen Informationen können oft überraschende Erkenntnisse entstehen, die beim nächsten Kundengespräch zu einem erfolgreichen Abschluss führen können.

Aus diesem Grund kommt dem Anreichern von Datensätzen aus der firmeneigenen Datenbank eine entscheidende Bedeutung zu.

Ein professioneller Partner verfügt über zahlreiche Möglichkeiten, bestehende Kundendaten anzureichern.

Dazu zählt unter anderem:

• Ermittlung zusätzlicher Ansprechpartner / Entscheidungsträger im Zielunternehmen
• Mitarbeiteranzahl
• Anzahl Standorte
• Attribute zur Ermittlung von Rechtsform, Bonität, Aktivitätsstatus, Bilanzkennzahlen etc.
• Ermittlung von sehr branchenspezifischen Attributen wie zum Beispiel EDV-System, PC-Arbeitsplätzen, Autoflotten im Fuhrpark, etc.

Diese zusätzlichen Datensätze müsste ein Mitarbeitender im Betrieb in mühevoller Kleinarbeit durch Internetrecherchen ausfindig machen oder über zeitaufwendige Telefonate direkt bei den Zielkunden erfragen.

Ein Partner aus dem Datenmanagement jedoch verfügt über Ressourcen, mit deren Hilfe kundenspezifische Informationen hocheffizient ermittelt werden können. Damit erhält der Auftraggeber wichtige Sonderinformationen, die für eine gezielte Marketingaktion einsetzbar sind.

Mit der Datenveredelung wird das Management der firmeneigenen Datenbank komplett abgerundet. Hier werden bestehende Kundendatensätze mit Informationen angereichert, die für Marketingaktivitäten wie anstehende Telefonaktionen entscheidend werden können.

In diesem Zusammenhang ist es sinnvoll, unstrukturierte, im Unternehmen vorliegende Zusatzinformationen so zusammenzufügen und aufzubereiten, dass daraus ein Mehrwert für Marketing Massnahmen entsteht.

Dazu gehören beispielsweise:

• Bilder
• Office Dokumente
• Videodateien
• Zeichnungen / Skizzen

Diese meist unterschiedlichen Daten sind den Bestandsdaten eines jeden Zielkunden hinzuzufügen, ohne dabei die Kapazität der Datenbank zu sprengen. Gleichzeitig ist es die Aufgabe des Datenmanagements, die individuellen Datensätze so zu verdichten, dass Übersichtlichkeit und Klarheit immer gewahrt.

Der Vorteil der Datenveredelung liegt dabei klar auf der Hand:

• Effizienzsteigerung der Marketing Massnahmen
• Gezieltere Kundenansprache
• Höhere Akzeptanz beim Kunden für die eigenen Offerten und Produkte
• Mehr Aufmerksamkeit und Vertrauen beim Zielkunden durch exakte Informationen
• Potenzial für Cross Selling im Vertriebsteam
• Zeitersparnis im Marketing, da alle Informationen zusammengefasst sind

Gut aufbereitete und veredelte Datensätze sind der Schlüssel zum Erfolg für jede Aktion im Marketing.

Weil die abschliessende Veredelung der Kundendaten zeitintensiv ist, sollte ein professioneller Partner diese wichtige Aufgabe im Bereich des Datenmanagements in Absprache mit den Mitarbeitenden im Marketing übernehmen.

Die firmeneigene Datenbank ist die Basis für jedes gut geführte Unternehmen im B2B Bereich. Damit zusätzliches Wachstum generiert werden kann, ist die Akquisition neuer Kunden und Geschäftspartner ein entscheidender Prozess.

Das Wachstum aus eigener Kraft ist in vielen Fällen zeitaufwendig und die Mitarbeitenden haben nicht ausreichende Ressourcen für die Neukundengewinnung und ein professionelles Datenmanagement.

Der Zukauf von Unternehmensadressen im B2B Bereich ist eine Möglichkeit und in manchen Fällen gar unausweichlich, um die Wachstumsziele zu erreichen.

Hier ist es allerdings entscheidend, welche Qualität die erworbenen Datensätze von potenziellen Kunden aufweisen. Schliesslich sollen die gekauften Datensätze dazu dienen über:

• Dialogmarketing
• Direktvertrieb
• Telefonmarketing

neue Kontakte zu Herstellern, Lieferanten und Endkunden zu erhalten, die zeitnah die Sales Pipeline des Auftraggebers füllen sollen.

Nur wenn es gelingt, möglichst viele der eingekauften Adressen zu neuen Geschäftspartnern umzuwandeln, ist der Zukauf von B2B Adressen ein Wettbewerbsvorteil für den Auftraggeber.

Der Kauf von Firmenadressen und das damit zusammenhängende Datenmanagement ist eine anspruchsvolle Aufgabe. Damit die Gewinnung neuer Geschäftspartner erfolgreich verläuft, sollte ein Unternehmen den Fokus auf höchste Qualität und professionelle Arbeit legen.

Ein erfahrener Partner wie JK Development bietet dafür optimale Voraussetzungen. Gemeinsam mit dem Auftraggeber werden massgeschneiderte Lösungen erarbeitet, damit die passenden Zielkunden für Ihr Business gefunden werden.

Gleichzeitig werden die neu gewonnenen Datensätze exakt in die bestehende Datenbank des Auftraggebers eingegliedert. Auf Wunsch erledigt JK Development neben dem Adressverkauf zusätzliche Arbeiten in Bezug auf das Datenmanagement.

fazit

Die Bedeutung des Datenmanagements im B2B besitzt für jedes Unternehmen höchste Priorität. Der Wert der dort gespeicherten Unternehmensdaten zeigt sich erst, wenn die gespeicherten Datensätze in Marketing und Vertrieb zum Einsatz kommen. In einer gut geführten Datenbank lassen sich Daten von Geschäftspartnern leicht finden und verwalten.

Perfekt wird der Nutzen der firmeneigenen Daten durch Anreicherung und Veredeln der wichtigen Informationen.

Mit einem Partner wie JK Development erhalten Marketing und Vertrieb professionelle Unterstützung bei der Gewinnung neuer Kunden und einem erfolgreichen Datenmanagement.