Der Wert von Unternehmensdaten im Marketing

interne und externe unternehmensdaten

Im Zeichen der Digitalisierung und der Informationsflut aus dem Internet ist das Datenvolumen, das in den Unternehmen gesammelt und gespeichert wird, deutlich angestiegen. Hinzu kommen die Datensätze, welche die Mitarbeitenden von den Geschäftspartnern direkt erhalten haben.

Doch nicht alle Unternehmensdaten, die in den Firmen vorliegen, sind qualitativ geeignet für das eigene Business. Um den Wert der Datensätze zu analysieren, erfolgt zunächst eine Unterscheidung, aus welcher Quelle die Daten von Kunden aus dem B2B Bereich kommen.

• Interne Daten
• Externe Daten

interne daten

Bei den intern ermittelten Daten handelt es sich in der Regel um Informationen, welche die Mitarbeitenden im Betrieb aktiv von den Geschäftspartnern in Gesprächen oder Telefonaten erhalten haben. Diese Daten sind meist von guter Qualität, weil sie direkt aus erster Hand von den Kunden abgeholt worden sind.

externe daten

Hierbei handelt es sich um Unternehmensdaten, welche mittels eigener Recherche aus Publikationen oder dem Internet erfasst und gespeichert werden.

Dazu gehören beispielsweise Marktdaten, Produktionsdaten oder Firmendaten. Hier ist auf jeden Fall zu erwähnen, dass bei einer Verwendung dieser Art von externen Daten für das eigene Business Vorsicht geboten ist, weil die Quellen nicht in jedem Fall zuverlässig und vertrauenswürdig sind. Es empfiehlt sich daher, einen externen Partner, wie zum Beispiel JK-Development, zu kontaktieren um rasch an zielgerichtete, exakte und vertrauenswürdige Daten zu gelangen.

Qualitativ hochwertige und aktuelle Unternehmensdaten sind als Basis für Marketing Kampagnen unverzichtbar.

Ohne genaue und verlässliche Informationen über die Zielunternehmen und die darin arbeitenden Ansprechpartner und Entscheidungsträger, sind die Aussichten, eine B2B-Marketing-Kampagne erfolgreich durchzuführen, sehr begrenzt.

b2b zielgruppe kennen

Bevor eine Marketing Kampagne gestartet werden kann, ist eine strukturierte Vorgehensweise bei der Ermittlung von interessanten Unternehmensdaten unbedingt einzuhalten. In einem ersten Schritt ist die Zielgruppe im B2B Bereich exakt zu definieren, die später von den Mitarbeitenden im Marketing Team aktiv angesprochen werden soll.

• Welche Zielkunden interessieren sich für die Produkte der Firma?
• Welche Motive haben zukünftige Kunden, die eigenen Produkte zu kaufen?
• Welche Bedürfnisse haben die künftigen Geschäftspartner?
• Welche Lösungsansätze hat das Unternehmen für die Bedürfnisse der Zielkunden?
• Wer sind die richtigen Ansprechpartner / Entscheidungsträger bei den Zielkunden?
• Wie können diese Ansprechpartner erreicht werden (telefonisch / per E-Mail)?

Diese Fragen sind hilfreich, um aus der Masse an möglichen Geschäftspartnern im B2B Bereich genau die passenden Zielkunden herauszufiltern, die sich für eine Marketing Kampagne eignen.

Die entsprechenden Unternehmensdaten der Wunschkunden sind sauber und korrekt zu erfassen und anschliessend in der firmeneigenen Datenbank zu speichern. Entscheidend ist dabei, dass nur relevante Datensätze erfasst werden, die dem Unternehmen in der Zukunft einen Mehrwert bieten können.

b2b entscheidungsträger erreichen

Es ist für eine erfolgreiche Marketing Kampagne entscheidend, im Telefongespräch den richtigen Ansprechpartner oder Entscheidungsträger direkt zu erreichen. Meist sind diese Mitarbeitenden in den Unternehmen gut abgeschirmt und es gilt zunächst an den Gatekeepern in der Zentrale vorbeizukommen. Mit einer vorbereitenden E-Mail aus den eigenen Unternehmensdaten gerichtet an die info@-Firmenadresse ist dieses Ziel ziemlich aussichtslos.

Für folgende Herausforderungen müssen Unternehmen bei einem Telefongespräch mit dem potentiellen Kunden gewappnet sein:

• Wie frage ich den Empfang zielführend nach der gesuchten Ansprechperson?
• Wie bringe ich den Empfang dazu, mich proaktiv mit der passenden Ansprechperson zu verbinden (falls noch nicht bekannt ist, wer im Unternehmen die passende Ansprechperson für die Verkauf Thematik ist)?
• Wie soll auf Rückfragen vom Empfang korrekt reagiert werden?
• Wie erklärt man dem Empfang korrekt, dass man nicht bereit ist, mit diesem über die Verkaufs Thematik zu diskutieren?

Ein professioneller Telemarketing Partner wie JK Development liefert in ihren Beratungsgesprächen hierzu die richtigen Antworten.

Beim Gespräch mit Ansprechpartnern bzw. Entscheidungsträgern ist dann wichtig, diese richtig abzuholen. Dabei sollte auf Folgendes geachtet werden:

• Freundliche Gesprächseröffnung
• Ausloten, ob der richtige Gesprächspartner am Telefon ist
• Vorstellung des eigenen Unternehmens mit Leistungsspektrum
• Informationsmaterial anbieten
• Termin vereinbaren

Voraussetzung für das erfolgreiche Telefonmarketing ist die exakte Kenntnis der Unternehmensdaten des Zielkunden. Diese wurden vor Beginn des Akquisitionsgespräches aus der firmeneigenen Datenbank gezogen.

bedarfsanalyse durchführen

Ein wichtiger Schritt vor jeder Marketing Kampagne ist es, die Bedarfsanalyse der gewünschten Zielkunden genau zu erforschen. Zu diesem Zweck können diese Fragestellungen für eine Generierung von Unternehmensdaten der Zielkunden hilfreich sein:

• Welche Produkte vertreibt das Zielunternehmen an seine Endkunden?
• Gibt es im eigenen Unternehmen in der Produktpalette zusätzliche Ergänzungen?
• Erweitert der künftige Geschäftspartner aktuell sein eigenes Portfolio?
• Welche Prioritäten setzt der anvisierte Kunde in seinem Geschäftsmodell?
• Gibt es gemeinsame Strategien aufgrund eines ähnlichen Geschäftsmodells?
• Wo befindet sich das Unternehmen im Investitionszyklus bei der relevanten Verkaufsthematik?

Diese wichtigen Unternehmensdaten erhält man aus einer Kombination von externen Daten aus dem Internet, aus Branchenpublikationen oder durch direkte Befragung per Telefon.

In jedem Fall ist es entscheidend, dass die Recherche der Unternehmensdaten von Zielkunden sorgfältig durchgeführt wird und nur gesicherte Informationen den Eingang in die firmeneigene Datenbank erhalten. Ein professioneller Partner als erweiterter Arm von Marketing und Vertrieb kann diese anspruchsvolle Aufgabe erfüllen und damit die Ressourcen im Betrieb des Auftraggebers deutlich entlasten.

unternehmensdaten anreichern

Die Mitarbeitenden im Betrieb haben über direkte Gespräche mit potenziellen Geschäftspartnern bereits viele interessante Unternehmensdaten sammeln können. Diese Datensätze wurden zentral in der firmeneigenen Datenbank erfolgreich gespeichert.

Damit künftige Akquisitionsgespräche noch erfolgreicher werden, ist die Anreicherung des bestehenden Datensatzes eine gewinnbringende Idee.

Hier können zusätzliche Informationen aus externen Quellen gesammelt werden, um bei künftigen Gesprächen einen Mehrwert zu bieten.

Im Zusammenhang mit dem Management der gespeicherten Unternehmensdaten von Zielkunden ist es entscheidend, die Übersicht zu behalten. Wenn neue Erkenntnisse aus externen Quellen gewonnen worden sind, kommt es auf eine strukturierte Auswertung und Erfassung dieser gewonnenen Informationen an.

Beim Zurückspielen der neuen Informationen in die firmeneigene Datenbank ist darauf zu achten, dass weder Dubletten noch ungeprüfte Firmendaten in den bestehenden Datenpool gelangen.

Nur sorgfältig geprüfte Kundeninformationen sind als Basis für ein effizientes Datenmanagement hilfreich.

Mit korrekten und aktuellen Unternehmensdaten können künftige Marketing Aktionen erfolgreich gestartet werden.

neukunden gewinnen

Bei der Gewinnung neuer Kunden für das eigene B2B Geschäft ist eine strukturierte Vorgehensweise der Schlüssel zum Erfolg. Die

• Sammlung
• Erfassung
• Überprüfung
• Aktualisierung
• Anreicherung
• Veredelung

von Unternehmensdaten der potenziellen Geschäftspartner sorgt für eine hervorragende Ausgangsbasis für die künftige direkte Ansprache von Zielkunden.

In einem ersten Schritt ist der Pool der firmeneigenen Datenbank dazu geeignet, die passenden möglichen Interessenten für die eigene Produktpalette zu finden. Zusätzlich erhöht die Qualität der gespeicherten Datensätze der potenziellen Zielunternehmen die Abschlusswahrscheinlichkeit einer geplanten Marketingaktion deutlich.

Ein vertrauenswürdiger Partner, wie JK Development als Unterstützung für Marketing und Vertrieb verbessert die Erfolgsaussichten bei der Neukundengewinnung deutlich. Zum einen entlastet das Unternehmen die Mitarbeitenden in Marketing und Vertrieb bei der Gewinnung wichtiger Unternehmensdaten. Zusätzlich kümmert sich JK Development professionell um das Datenmanagement aller Bestandsdaten im Unternehmen des Auftraggebers.

fazit

Für ein erfolgreiches Marketing ist die firmeneigene Datenbank mit aktuellen und qualitativ hochwertigen Unternehmensdaten die ideale Ausgangsbasis. Dazu ist die Sammlung von internen Kundendaten als auch die zusätzliche Anreicherung mit externen Informationen notwendig.

Die Bedarfsanalyse der Zielunternehmen ist ein weiterer entscheidender Faktor. Es ist essentiell, die genauen Bedürfnisse der Zielgruppe bei den eigenen Produkten bzw. Dienstleistungen zu kennen. Hinzu kommt die Kenntnis über den relevanten Ansprechpartner bzw. kompetenten Entscheidungsträger bei den jeweiligen potenziellen Kunden. Dies sind wichtige Schritte für eine erfolgreiche Akquisitionsstrategie.

Mit JK Development haben Marketing und Vertrieb einen professionellen Partner an ihrer Seite.